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汽车销售员(传奇汽车销售员杨懿:我只坚持这两点,2011年卖出六个亿!)

汽车销售员
一直以来,汽车似乎是男性的最爱,汽车销售行业更是由男性力量主宰的江湖,女性向来只被定位于香车美人相互辉映的关系。
而杨懿则成了这个定律的意外,这位叱咤风云的奇女子,就像一朵铿锵玫瑰,在钢铁世界中绽放着别样的美丽和光彩。
个人简介
杨懿,女
1981年9月进入湖北汽车工业学院汽车工程系8141班学习,
1987年从西安公路学院汽车运用工程专业硕士毕业入职武汉理工大学。
1992年转行投身于从事客车销售的第一个“东家”厦门金龙(大金龙)
2000年转入厦门金旅(小金龙)工作至今,为厦门金旅公司广东市场部经理。
(本文所有图片均来源于网络)
拒绝温室的玫瑰无畏1992年,28岁的杨懿辞去了武汉理工大学讲师的职务,义无反顾的南飞向厦门。
这位个性坚定的女子并不是不清楚,她辞去的,除了一份养家糊口的职业,还有与之相关的体面、高薪、稳定、清闲……教师向来被视作女性最佳的职业选择之一,高校教师更是上上之选,是很多人梦寐以求的职业。可这个在别人看来单纯轻松的圈子对于杨懿来说却显得过于枯燥逼仄了一些,这个在武汉长大的江城妹子,有着和火炉武汉一样的无限热情和活力,象牙塔的高墙挡住了她想要翱翔的翅膀,胸有无限天地的她需要的更大的舞台和更广阔的天地。
“不是说当老师不好,问题是我不喜欢呀,做自己不喜欢做的事,总觉得心有不甘。”杨懿说,“那时候心里总是有一种恐惧,感觉这辈子是不是就这样一眼看到头了,生命轨迹就是从学校到学校,从学生到老师,对社会了解的太少,在工厂的实践更少,感觉太脱离社会,不太真实。另一个是感觉我们学的东西、教的东西和现实脱节的是比较厉害的,说起来我是教汽车技术运用的,书本上的原理啊图纸啊都看得很懂,说起来也头头是道,但是真正面对一个很简单的实物,就搞不清楚了。所以导致在讲台上给学生讲课的时候总是很内疚,觉得自己讲的东西太苍白空洞,有时候甚至觉得在误人子弟,所以一直就有一个想法:这样不行,我得出去走走,长长见识,开开眼界。”
对于自己并不热爱的工作和生活状态,许多人总是一味抱怨,却缺乏改变的勇气,因为改变意味着成本和风险,也意味着需要做出更多、更为艰苦卓绝的努力,这种努力是否最终会得到回报还为未可知。因此,大部分人都停留在一边抱怨一边继续的状态中。杨懿则是少部分人中的一个,她坚定地听从自己的心声,义无反顾地去追寻属于自己的那一片天地。
带着对象牙塔外世界的长久渴望,以及家人的理解和支持,年轻的杨懿加入了孔雀东南飞的队伍,直奔厦门。之所以选择厦门,也是出于偶然。当她还是教师的时候,曾带着学生去厦门实习,在那里她看到了一辆客车,配置以及造型都让人眼前一亮,她曾误以为这辆吸引了她注意力的车是进口车,后来才知道这只是金龙客车的系列之一,这条金龙从此在她心中留下了深刻的印象。
事实上,在杨懿初到大金龙的时候,厦门金龙客车公司还处于亏损的状态,远不像后来那么辉煌。正因为如此,有很多人不解她的选择,笑话她傻,放着好好的铁饭碗不要,非要去捧一个说不定什么时候就打破了的泥饭碗。更让人难以理解的是,她一进大金龙,就跟老总提了个请求:不做技术做销售。销售行业的残酷和压力,远非一般人所能承受的,很多男性尚且不能胜任,又何况她一个刚从学校出来的芊芊弱女子?
面对质疑和否定的声音,杨懿选择了忽略:“我知道那个时候很多人都不理解,但是我总觉得,人要有自己的想法,要有坚持自己选择的勇气。别人说的也不是没有道理,当时厂子并不是很景气,但是如果想吃一碗安稳饭,我就不会辞职南下。选它并不是图这个企业有多大,我的想法其实很简单,一是要跟对人,二是要自己喜欢,还能得到锻炼。”
选择大金龙,除了最初那辆客车所带来的惊艳,另一个重要的原因是,企业的老总性格很对她的胃口,直觉告诉她,跟着这样的老板做事会有自己发挥能力的余地。而拒绝技术选择销售,则是因为在杨懿看来,做销售需要跟人打交道,靠说话赚钱,这正是她擅长的地方,而窝在车间靠计算和实验赚钱,则不是她的优势。对她来说,工作也没有苦或者不苦,能够做自己喜欢和擅长的事,就会觉得很开心,也会全力以赴去做好。
待在大金龙最初的一段时间,杨懿负责的是武汉地区的客车销售。90年代的中国,国内客车企业的销售方式还是计划经济时的模式,处于‘守株待兔’状态,杨懿率先反其道而行,采取了“上门推销”的主动方式,每天背着包,拿着自己制作的产品图片,向客户推介客车,哪里交通不便利,她就到哪里卖车。一段时间以后,武汉市场的橘红色大金龙客车越来越多,领导和同事都十分惊讶:没想到书生卖车效果更好!
就这样,杨懿很快成了公司的销售骨干,所有人都对这个弱女子刮目相看。在大金龙的8年,杨懿多次获得公司的“优秀业务员”称号,因为她的销售额几乎年年都排在最前面,以至于业内有了“北高南杨”的说法,说的就是负责北京地区的高林和负责南方地区的她。
2000年,杨懿从大金龙转战厦门金旅,即小金龙,又一次创造了新的奇迹,在短短数年内将小金龙五千万的市场提高到上亿,2011年更是高达六个亿,成为业内第二名,甚至将大金龙都甩在了身后,她个人的年销售总量更是在小金龙占了七分之一到八分之一,最差的时候也有十分之一。
这个不走寻常路的奇女子,用漂亮的事实,向所有人证明了自己当初的选择,也证明了在汽车销售行业,女性也可以像男性一样做得好,甚至可以做到更好!

玫瑰的销售宝典
聪慧
作为骨灰级的客车销售专家,杨懿对销售有自己独特的体会:“我卖车坚持两点:一点是专业,一点是诚信。”
在杨懿看来,精于自己从事的业务,是作为一个名销售员应该具备的最基本的素质,如果销售员自己对产品不够了解,出了问题不知道怎么解决,有怎能取得客户的信任,将产品卖出去呢。
谈到这一点,杨懿笑着坦白:虽然进入汽院学习汽车专业本非自己所愿,在武汉理工做教师也无法爱上这份职业,但是今天的成绩却与当年的经历有着无法抹去的联系。20多年前,刚刚进入湖北汽车工业学院上大学的杨懿曾经有些失落,因为调剂的专业并非她所热爱的,然而这个聪慧坚定的女子却也明白,既然上帝做了无法改变的安排,唯一的出路就是好好走下去,积蓄力量,今天看来无意义的学习,也许明天就会成为自己的王牌武器。因此,大学时代的时光,她从未荒废过,发奋苦读,85年毕业时顺利地考上了西安公路学院硕士研究生。”
“你看,从学历上看,我是硕士,在当时算是很高了,然后又学的是跟汽车相关的东西,人家就会感觉我比较专业一些,再跟他讲一些专业的名词术语,就更容易忽悠了。”杨懿大笑。懂客车的人卖车,能准确地帮助客户分析他们的需要和指出各种汽车配置的优劣点,客户才听得进去话,成功的概率就大了一点. 在杨懿看来,这种精于专业的另一个好处在于,对产品特性和客户有了充分了解之后,也能给自己企业提供合理建议以改进产品。作为客车销售专家,杨懿认为,做销售最大的失误就是对顾客说“不”,客户有要求的时候看起来很无理,但仔细想想还是有他的道理的,一定要多站在客户的角度理解和了解需求,不能觉得客户提出了这个要求有些困难就一味拒绝,而是要想有没有办法满足他的要求,有一个好的能让客户满意的产品,才能打开市场。她的研究生学习在这里得到了充分的利用。因为如果想要给公司提出合理的改进意见,给客户提供一个好的产品,就要跟厂里沟通,要懂技术,甚至要跟技术员一样要深入去研究,杨懿感觉自己大学和研究生所学的各种知识几乎全都用到了。
事实上,除了求学期间的专业知识储备,杨懿自身好学的特性也是她成客车销售专家的重要原因。虽然自己有研究生的高学历,但从开始卖车,她就坚持不断学习。有一次她同司机开车到陕西推销产品,车到半路出了故障,前不着村后不着店的地方,只能靠自己,她一声不吭,挽挽袖子就钻到车底下,和司机一起修理。这样亲自动手的事情太多,连她自己都记不清有多少次。就这样靠着在实践中的摸爬滚打,结合自己的专业知识,杨懿很快成为名副其实的客车专家。
至于诚信,杨懿则回忆说:“从踏入汽车销售行业起,我就坚持诚信待人。只要用户反映的问题,我总是会客观地帮用户分析问题发生的原因,实实在在地解决这些问题。”在她看来,卖车就像装修房子一样,既要提供一个好的产品,又要提供一个好的服务,如果知识程度和认真程度达不到客户的要求,第一次做得不好顾客就不会把第二个单给他们,更不会介绍亲朋好友把业务给他们。而她一直在实实在在的卖车,客观的为产品评价,认真的为客户服务,客户就这样逐渐多了起来。”甚至在她到小金龙工作之后,有些大金龙的客户有问题还会找杨懿解决,她也仍然很耐心地帮客户解决问题,为自己建立了稳定的客户和良好的口碑。
女性特有的细心,也是杨懿能够领先于许多男性销售人员的一件独特武器。这个爽朗明快的女子看起来似乎“大大咧咧的“,实际上,在工作中她却是出了名的细心。有一次,杨懿跟同事一起去拜访客户,业务员跟客户介产品情况,杨懿突然示意业务员停止,直接对客户说你没打算买我们的产品,客户很吃惊,问你怎么看出来的,杨懿笑着说:“您根本没仔细听我们讲话嘛”。虽然客户表现的不明显,细心观察的杨懿却通过他的眼神和面部表情准确地得出了这一结论,客户不太好意思的承认了。为了打开这个市场,杨懿趁机给出了很优惠的条件,最终做成了这笔生意。
时光飞逝,在小金龙的12年一转眼过去,客车行业的竞争日益加剧,营销模式不断发生变化,团队协作的力量正在销售行业日渐显现,杨懿敏锐地捕捉到了这一变化,制定了新的营销战略。她认为,客户消费心理日趋成熟,单兵作战已经过时,必须兵团作战。对于管理团队,杨懿并不希望她的员工都是言听计从,而是鼓励他们有自己的想法,有重大的事她还和大家一起讨论,“每个人的看法不一样,一个人的看法很容易出错的,大家一起商量,决定了就一起好好干!”
对于自己培养的营销团队,杨懿很有信心,她说,“作为个人对企业的贡献可能是有限的,我觉得现在最重要的,不在于我一年能帮企业卖多少台车,而是要为企业培养一支精英销售队伍,把我们这些老一辈人的经验传授给他们,同时我也可以从年轻人那里学到新知识。这样就算以后我们老了,干不动了,企业也还有新鲜的血液,能照常运转,铁打的营盘流水的兵,这才是我最愿意看到的局面。”

文 周彬、董宇/ 图 网络
编辑:李惠
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